Aprire un e-commerce o rilevarne uno che già vende

Nel commercio online la barriera non è tecnica. Un negozio si mette in piedi in poche settimane con pochi soldi, e chi vende piattaforme lo ripete a ogni occasione. La barriera è il traffico: farsi trovare da chi cerca quello che vendi richiede mesi di lavoro oppure un budget pubblicitario costante.

Che cosa serve per partire

• Partita IVA e iscrizione al Registro Imprese

• comunicazione di avvio dell'attività di commercio elettronico al Comune

• condizioni generali di vendita, informativa sul trattamento dei dati e gestione dei cookie

• regole sul diritto di ripensamento e sulla garanzia, scritte e accessibili prima dell'acquisto

• un magazzino, anche piccolo, oppure un accordo con chi spedisce per te

• un metodo di pagamento e la gestione della fatturazione elettronica

La parte legale è più importante di quanto sembri. Un negozio online vende a consumatori: le regole su recesso, rimborsi, informazioni precontrattuali e tempi di consegna non sono opzionali, e sono anche il primo terreno su cui arrivano le contestazioni.

Il costo vero è il traffico

Il sito è la spesa piccola. La spesa grande è farsi conoscere: contenuti che si posizionano sui motori di ricerca, campagne a pagamento, un elenco di clienti che torna a comprare. Chi apre da zero mette in conto almeno sei-dodici mesi prima che le visite arrivino senza pagarle una per una.

C'è una domanda che smonta metà dei progetti: qual è il costo di acquisizione di un cliente, e quanto spende quel cliente nel tempo? Se il primo numero è più grande del secondo, non c'è piattaforma che tenga.

Rilevare: si compra il traffico, non il codice

Quando si compra un e-commerce avviato, il valore non sta nella piattaforma, che si rifà in un mese. Sta in tre cose: le visite che arrivano da sole dai motori di ricerca, l'elenco dei clienti che ha già comprato, e i fornitori con le loro condizioni.

È anche il tipo di attività dove la verifica è più facile che altrove, perché i dati esistono e sono precisi: ordini, visite, tassi di conversione, resi. Chi vende un negozio online serio non ha difficoltà a mostrarli.

Le verifiche che nessuno può saltare

• accesso in sola lettura ai dati di traffico e agli ordini, per vedere l'andamento vero degli ultimi due anni

• da dove arrivano le visite: se dipendono da una sola campagna a pagamento, il giorno che si spegne il giro d'affari si spegne con lei

• margine reale per ordine, con spedizioni, commissioni di pagamento e resi già dentro

• quota di clienti che torna a comprare: un negozio di soli primi acquisti è un negozio che compra clienti, non che li ha

• chi possiede il dominio, il marchio, gli account pubblicitari e i rapporti con i fornitori: devono passare con l'attività

• eventuali dipendenze da un solo fornitore o da un solo prodotto

Il magazzino e i resi

Due voci che nei conti fatti a tavolino spariscono e nella realtà pesano. Il magazzino è capitale fermo, e nel settore moda o elettronica invecchia in fretta. I resi sono un costo pieno: spedizione, controllo, rimessa a scaffale, svalutazione. Chiedere la percentuale di reso, per categoria, è una delle domande che distinguono chi sa comprare.

Dove guardare

Gli e-commerce in vendita sul sito stanno fra le attività online e nella categoria della tecnologia: sono anche gli annunci in cui i numeri contano più delle foto, perché non c'è un locale da visitare. Per chi sta valutando se partire da zero, leggerne qualcuno è il modo più rapido per capire quanto vale, oggi, un negozio che già vende.